Es importante que los vendedores de la empresa sepan cómo desarrollar empatía con el cliente, se trata de una habilidad clave que hoy se necesita para superar dos de los retos más complicados para la obtención de resultados.
Dichos retos son el del desarrollo de las habilidades de venta correctas, el cual surge, en parte, por el entendimiento de cómo los prospectos hacen decisiones de compra.
La empatía se encuentra dentro de esas habilidades que tienen un impacto importante para los negocios y a través de ella se puede comprender mejor al consumidor.
¿Cómo generar empatía con el cliente potencial?
Existen 5 buenas acciones que se pueden poner en marcha para desarrollar empatía con todo cliente potencial para tu negocio:
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- Prestar mucha atención a tus respuestas
Tal como lo refiere, consiste en prestar atención a la persona, para ser más precisos, debes prestar atención a las señales que tus prospectos o clientes te están enviando.
La principal recomendación es que de forma previa a la conversación sobre ventas con el prospecto, te des a la tarea de interactuar con éste y dejes plasmado en papel los puntos que quieres cubrir por otra parte, esto con el fin de no tenerlos en la cabeza y de esa forma poder prestar más atención al momento en que hagas preguntas.
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- Escuchar y ver con quién estás hablando
Saber con quien interactúas es mucho más fácil en plena era digital, plataformas como las redes sociales y el correo electrónico son parte del día a día de todo vendedor, sin embargo, en estos espacios se pierden 2 factores clave para transmitir información de forma adecuada, el tono y las expresiones faciales.
Las interacciones cara a cara permiten crear conexiones entre las personas. Si lo que quieres es empatía con el cliente para obtener resultados debes optar por interacciones vía telefónica, a través de videollamadas o en persona en la medida de lo posible. Acciones como el social selling pueden ser útiles.
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- Tener una charla breve o pequeña
Este tipo de conversaciones, que pueden ser tan simples como hablar del clima, son una excelente opción a la cual recurrir cuando no conoces del todo al prospecto. Representa un buen comienzo para que las conversaciones fluyan.
Además, puede prevenir el error de entrar directamente a los temas de negocios, acción que hace más complicado el tratar de generar confianza o una buena conexión con el prospecto sobre la marcha. ¡No te saltes este punto!
Para tu próxima llamada o reunión de negocios, considera frenar las cosas un poco las cosas apalancando elementos que te cuiden a generar una conexión emocional con el futuro cliente.
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- Presta atención a su visión de las cosas
La identificación del estado emocional de un prospecto es algo que el cerebro puede hacer en automático y que resulta útil para las ventas. Es una tarea que vale la pena facilitar, por ello, trabajar preguntas resulta conveniente.
Es posible que en tu presentación de ventas ya tengas algunas planeadas para ayudarte a identificar cuestiones como el presupuesto o a los agentes clave en la toma de decisiones, pero es importante que prestes atención a la forma en que responden, trata de identificar si se ven confiados, a la defensiva, emocionados, molestos, etc. pues ello permitirá tener una mejor idea de cómo van las cosas con su negocio.
La idea es poder calibrar las emociones para identificar la mejor forma de proceder al punto en el que se pueda cerrar una venta.
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- Hacer un debrief tras fallar en las interacciones
Finalmente, si quieres aprender a generar empatía con el cliente, debes examinar los fallos que has cometido en el pasado tratando de desarrollarla.
Analiza las ventas que perdiste en donde no tienes idea de por qué ocurrió esto. Considera si fallaste al identificar las motivaciones del prospecto, si llegaste a ignorar las señales del prospecto y te enfocaste en impulsar tu agenda ante una persona que no estaba aún lista para convertirse en cliente.
El desarrollo de estas acciones te permitirá desarrollar la habilidad de identificar mejor las señales del prospecto y adecuarse a ellas para generar empatía y resultados.
Esperamos que estos consejos te ayuden a consolidarte como un buen agente de ventas y que, junto con apoyo mercardotécnico, ¡llegues a tus objetivos empresariales! Somos Smartcreative.mx.